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收益管理小知识之常用的收益报表
不知道大家有没有发现，酒店人员在开展收益管理工作时，需要考虑的内容太多了！酒店内部的数据需要分析，酒店外部的市场环境需要进行分析，报表太多，不知道从何做起，从哪开始进行分析，今天就带大家来分享一下我们经常使用的一些收益管理报表。
历史数据分析
1、细分市场数据对比报表
图1：某酒店某月度2018年与2017年细分市场数据对比
可以分析酒店与去年同期的对比，也可以分析酒店与预算的对比，也可以进行环比。帮助我们更好地把握目前酒店各个细分市场的变化情况，以及酒店各个细分市场的占比情况，从而更好地进行酒店细分市场的优化，并对酒店在未来一段时间内的销售政策调整做一个指导性的作用。
2、预订渠道数据对比报表
图2：某酒店某月度2018年与2017年预订渠道数据同期对比
这张报表可以帮助我们了解客人的预订习惯的改变，从而可以帮助我们更准确地制定出相对应的销售策略，并且实现精准性的投放。
3、量价对比数据报表（价格代码）
图3 某酒店2019年与2018年7月同期量价对比表
大家都知道，即使是在同一个预订渠道下，价格代码也有可能是不同的。因此为了更加细化地分析酒店的数据，我们要从最原始的价格代码上面进行分析，从而帮助了解酒店各个销售策略的实施效果，进而改进价格策略。
例如商务散客市场，我们要更好地区分酒店各类商务散客产量的变化，是价格较高的呢？还是包含套餐内容的呢？还是其他？真正做到对症下药。
4、房型数据分析报表
图4-1 某酒店某年某月各房型间的出租率和平均房价对比
图4-2 某酒店某年某月各房型间的星期规律报表
以上的两张报表分别是酒店内各房型的数据对比报表，以及酒店各房型的星期规律报表。
房型的数据对比报表可以帮助我们了解酒店各房型的出租率情况，分析酒店各房型的使用率是否达标，未来在进行酒店的房型设计改造的时候可以作为一定的依据。同时也可以了解酒店免费升级，升级销售的产量情况，分析酒店各房型之间的实际平均房价和酒店标价的酒店房价之间的差距。如果差距过大则说明酒店的免费升级做多了，如差距不多则属于正常水平。
5、细分市场周分析数据报表
图5 某酒店2019年7月周分析数据报表
6、停留时长分析报表
图6 某酒店2019年7月份停留时长报表
停留时长数据报表分析的是酒店在一段时间内，各细分市场客人占比情况的数据分析。
图中展示的绝对比率，指酒店在整个7月份的所有订单中，住两天的订单占比为19%，而累积比率55%表示的是酒店在7月份中住两天及两天以上的订单数占酒店7月份订单总数的55%。
此类图表可以帮助我们了解酒店客人的入住时长喜好，从而帮助酒店更好地制定酒店的连住活动细则。当然在制定连住活动细则时，需要酒店排除团队订单对酒店连住时间的影响。
7、到达分析报表和离店分析报表
图7-1 某酒店2019年7月份的到达分析报表
图7-2 某酒店2019年7月份的离店分析报表
8、竞争对手表现报表
这张报表需要酒店和竞争对手经常进行数据交换，从而了解竞争群的平均经营水平，计算出本酒店的ARI，MPI，RGI。帮助酒店了解本酒店在整个竞争群中的排名和定位，并且可根据酒店目前的参数调整酒店的方向，从而帮助酒店更好地确定自身的销售策略，以及未来的发展目标。
9、团队流失报表和团队取消报表
图9-1 某酒店团队流失报表
图9-2 某酒店团队取消报表
以上的两张报表分别是团队流失报表和团队取消报表。通过这两张报表，可以了解酒店团队流失原因，取消原因，帮助我们做好酒店的团队管理，同时也可以在回顾的时候查看收益经理的决策是否得当，完善酒店的收益工作。针对于团队的流失和取消，可以了解团队的成团率，优化酒店的团队管理。
10、细分市场周分析数据报表
图10 某酒店7月份协议公司，旅行社产量报表
该报表帮助我们了解酒店各协议单位的贡献量，借助去年同期的对比，可以有效地把握今年和去年同期的数据对比情况，各协议公司产量变化情况，各旅行社贡献量增减变化，各OTA渠道的产量贡献，从而评估各协议单位对酒店的影响程度及其发展情况。
分析当下，预测未来
11、预订规律报表
图11 某酒店2019年9月份较去年同期预订进度对比
预订规律报表分析的是在一段时间内，酒店目前的在手预订较去年同期的对比。
上图中由于9.2距离9月份结束还有28天，因此我将光标停留至28处，表中我们看到今年九月份的在手预订量为3996个间夜，而2018年九月二日时，整个九月份的在手预订量为5208个间夜，系统预测整个九月份最终预计产量为8328个间夜，我们可以看出今年较去年同期相比，酒店整体的预订进度较去年同期相比存在1212个间夜的差距。
接下来我们需要做的就是查看各个细分市场的预订进度，寻找今年较去年同期相比到底是哪个细分市场存在差距，哪个细分市场今年的预订进度较去年同期的预订进度相比较快，对于预订进度较慢的细分市场需要分析是客户的预订周期变短了，还是市场的较差，还是其他的原因造成的？
再根据不同的情况采取不同的策略：对于预订进度较快，要分析其原因，并且根据原因作出相应的调整，是否酒店需要及时地“踩踩刹车”，还是继续鼓励其预订进度继续加快？差距并不是很大的细分市场是需要继续保持呢？还是需要努力增加？都需要我们进行决策。
该报表分析酒店的是酒店目前的预订情况。
12、预订增量报表
如图中所示，其中9.2的系列团队在手预订在过去的一周内取消了64个间夜。通过该报表可以看出，酒店在未来一段时间内各个细分市场的增减情况，从而帮助我们了解酒店目前各个细分市场的在手预订情况，在过去一周内的增减变化量，以及某些异常时间段内产量的变化情况，从而提升酒店的灵敏度，帮助酒店能够提前察觉未来的市场变化情况，提前制定出相应的销售策略。
建议酒店一般向后看90天的数据，具体可根据酒店的具体情况进行相应的调整。
13、比价报表
图13 某酒店及其竞争对手在未来10天内的OTA价格对比
比价报表，是通过酒店查找自己竞争对手在各大OTA平台上所设置的价格，来分析酒店竞争对手们的价格和自己目前所采取价格策略的差异，从而帮助酒店更好地确定自身的价格，以及从侧面了解自己竞争对手的价格策略情况。
一般建议酒店至少看往后的30-90天，具体可根据酒店的具体需求进行调整。
14、特殊事件报表
图14 上海地区9月份特殊事件报表（部分）
特殊事件报表，帮助我们了解未来一段时间内将要发生的特殊事件。酒店可以结合目前酒店的预订增量情况，以及历史发生事件的产量变化情况，对未来做一个影响因素的参考，帮助酒店提前做好相应的准备，适当地调整自己酒店的策略，根据不同的影响程度，进行不同的调整。
图15 某酒店9月剩余天数的预测报表
结合酒店之前的所有报表我们需要作出酒店在未来一段时间内的预测。需要预测到每一天的各个细分市场的产量，平均房价和客房收入，从而更好地把握酒店的营收情况。并且要将预测和预算进行对比，分析哪些地方还存在一定的机会，哪些地方存在一定的风险，再优化酒店的策略，帮助我们达到收益的最大化。
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